Lönesamtalet blir enkelt när lönen bygger på tal ni båda kan se

Samtalet som blir en förhandling om känslor

Hon säger att hon vill ha mer. Du säger att det är tufft just nu.

Hon säger att hon jobbar hårt. Du håller med, för det gör hon.

Ni sitter i tio minuter till och kommer ingenstans. Antingen ger du en höjning du inte räknat på, eller så säger du nej utan att kunna förklara varför.

Båda utfallen är dåliga. Det första äter din marginal. Det andra lämnar henne med känslan att det inte spelar någon roll vad hon gör.

Problemet uppstod inte i rummet. Det uppstod månaderna innan, när ingen sa vad som krävs.

Talen ni båda behöver se

En lön ska gå att härleda. Ta fram tre tal före samtalet och visa dem öppet.

Vad hon omsätter i månaden, som snitt över tolv månader.

Vad hon kostar totalt, alltså lön plus sociala avgifter, semesterlön och hennes andel av de fasta kostnaderna.

Och vilken nivå som krävs för att bära en högre lön.

En grov tumregel duger som utgångspunkt. En medarbetare behöver omsätta ungefär två gånger sin nettolön för att täcka vad hon kostar.

När talen ligger på bordet handlar samtalet inte längre om vem som tycker vad.

Ge verktygen och inte enbart beskedet

Det här är skillnaden mellan ett samtal som skapar besvikelse och ett som skapar rörelse.

I en salong jag arbetat med oroade sig en medarbetare för sin lön. Ägaren gav henne siffrorna svart på vitt, och sedan verktygen för att själv jobba in en högre lön.

Hon fick alltså inte en höjning på pappret. Hon fick vägen dit.

Uppgifterna kommer ur salongens egen dokumentation.

Det låter hårdare än det är. I praktiken är det motsatsen till hårt, eftersom hon för första gången kan påverka utfallet själv.

Säg vad som krävs innan hon frågar

Det bästa lönesamtalet hålls i förväg.

Berätta för hela teamet vad som ligger till grund för lön i din salong. Omsättning, ombokning, produktförsäljning, ansvar utöver stolen.

Var konkret med nivåerna. Vad krävs för ett steg upp och vad krävs för nästa.

Då blir lönesamtalet en avstämning mot något känt, i stället för en förhandling där den som är mest obekväm förlorar.

Betala för ansvar, inte för lojalitet

Om någon tar ett ansvar utöver sitt hantverk ska det synas i lönen.

Ett vanligt fel är att ge ansvaret utan ersättning, och sedan undra varför det inte utförs.

I en salongsgrupp jag arbetat med höjdes ett ledartillägg från omkring 2 585 kronor till 4 000 kronor i månaden, samtidigt som rollen tydliggjordes och tiden för den utökades.

Uppgifterna kommer ur företagets egen dokumentation.

Notera ordningen. Rollen tydliggjordes, tiden avsattes, och ersättningen justerades. Alla tre behövs. Ett tillägg utan tid blir ett löfte du inte kan hålla.

När svaret är nej

Ibland finns pengarna inte. Säg det rakt ut och visa varför.

Ett nej som förklaras med tal går att förstå. Ett nej som förklaras med att det är tufft just nu låter som en undanflykt, även när det är sant.

Ge sedan alltid något annat. En väg framåt med tal och ett datum då ni tittar igen.

Ett nej utan datum uppfattas som ett nej för alltid, och då börjar hon titta sig omkring.

Ett räkneexempel med påhittade tal

Talen är påhittade. Räkna med dina egna.

Säg att en frisör har trettiotvå kundtimmar i veckan och en beläggning på sextio procent.

Vid nio hundra kronor i timmen ger det ungefär sjuttiotvåtusen kronor i månaden.

Höj beläggningen till sjuttiofem procent. Då blir det närmare nittiotusen kronor.

Skillnaden är arton tusen kronor i månaden, och en del av den kan bli hennes lön.

Räkna om med dina tal. Det här är det enda samtal om lön som ger båda något.

Det som gör det svårt

Uträkningen tar en timme. Att stå fast vid nivåerna tar år.

Den första svaga månaden kommer testet. Någon du tycker om ligger under nivån och ber ändå.

Ger du efter där har du gjort nivåerna till förhandlingsbara, och nästa person kommer att märka det.

Nästan alla klarar att införa ett system. Få håller det genom tre lönerevisioner, och det är först då teamet tror på det.

Vad väntan kostar

Utan tydliga nivåer sätts lönen av vem som ber och vem som inte gör det.

Den som är blyg och duktig får minst. Hon är också den du helst vill behålla.

Räkna vad det kostar dig den dagen hon slutar, och jämför med den timme det tar att räkna fram nivåerna.

Din mätövning i veckan

Ta fram lönespecifikationerna och bokningssystemet.

Räkna ut nettolön och genomsnittlig månadsomsättning för varje person.

Skriv de två talen bredvid varandra, en rad per person.

Titta på vilka som ligger över och under tumregeln. Det är underlaget för nästa lönesamtal, och det är färdigt innan någon hunnit fråga.