Luckorna i boken är ett ledarskapsproblem klätt som marknadsföring

Känslan i magen klockan två

Du går förbi datorn och tittar på dagen.

Hos dig är det fullt. Hos en av de andra står en tom timme klockan tre.

Du känner det i magen direkt. Sedan börjar du tänka på vem du kan ringa.

Ingen har bett dig göra det. Du gör det ändå, för du är den som ser det.

Vad du gör med känslan

De flesta ägare gör en av tre saker.

De fyller luckan själva genom att ringa en kund.

De lägger pengar på annonser för att få in fler bokningar.

Eller de säger ingenting och hoppas att det löser sig nästa vecka.

Alla tre kostar pengar. Ingen av dem löser problemet.

Vad en lucka egentligen är

En tom timme i boken betyder att ingen har tagit ansvar för att fylla den.

Frågan är enkel och obekväm. Vem äger den timmen?

I de flesta salonger är svaret att ingen gör det. Alla utgår från att bokningen kommer utifrån.

Kunder kommer inte utifrån av sig själva. De kommer för att någon frågade dem när de senast var här.

Det samtalet sker vid stolen, inte i en annons.

Ombokningen är den enda marknadsföring som är gratis

En kund som redan sitter i stolen är den enklaste bokningen du kan få.

Hon är nöjd just nu. Hon är på plats. Hon behöver inte hittas eller övertalas.

Ändå går hon ofta ut utan ny tid.

Fråga dig hur många av era kunder som har nästa tid bokad när de reser sig ur stolen.

Om ni inte vet är det den siffran ni ska börja mäta. Allt annat kommer efter.

Ett typfall

En salong med fyra anställda har luckor hos två av dem.

Ägaren lägger pengar på annonser i tre månader. Det ger några nya kunder.

De nya kunderna bokas till stor del in hos ägaren själv, eftersom kunder frågar efter henne.

Luckorna hos de två andra finns kvar.

Sedan provar salongen något annat. Var och en får ansvar för sin egen bok och en enkel siffra att följa.

De pratar om siffran i tjugo minuter varje vecka.

Efter en månad har luckorna minskat utan att en enda krona lagts på annonser.

Det som förändrades var inte marknadsföringen. Det var vem som ägde timmen.

Siffrorna rör sig när någon äger dem

I en salongsgrupp jag arbetar med låg ombokningsgraden i ett av teamen mellan sju och nitton procent under 2024.

Efter drygt ett år med tydliga mål och uppföljning varje vecka låg den mellan tjugoen och tjugosex procent.

En enskild medarbetare gick från tjugosju procents beläggning i januari 2024 till sextioåtta procent två år senare.

Siffrorna kommer ur företagets egen uppföljning. Ingen annons var inblandad.

Varför det känns svårt att säga något

Att prata om någon annans tomma tider känns som kritik.

Du är rädd att det ska låta som att du säger att hon inte duger.

Många ägare löser det genom att tiga och fylla luckan själva. Det känns snällare.

Det är också det som gör att ingen någonsin lär sig fylla sin egen bok.

Det finns ett sätt att säga det som inte blir kritik. Prata om siffran, inte om personen.

Vad ligger vi på nu? Vad vill vi ligga på? Vad provar vi den här veckan?

Ingen behöver försvara sig när samtalet handlar om en siffra ni tittar på tillsammans.

Vad väntan kostar

En tom timme är förlorad för alltid. Den går inte att ta igen nästa vecka.

Räkna själv. Ta antalet tomma timmar i veckan och multiplicera med ditt snittpris per timme.

Multiplicera sedan med fyrtio veckor.

De flesta blir tysta av den summan. Den är ofta större än allt de lagt på marknadsföring under samma period.

Varför de flesta inte klarar det själva

Att bestämma att var och en äger sin bok tar fem minuter.

Att stå emot impulsen att fylla luckan åt dem tar månader.

Impulsen kommer varje gång du går förbi datorn. Den känns som ansvar.

De flesta klarar två veckor. Sedan är det en riktigt tom torsdag, och de ringer den där kunden igen.

Det som fattas är inte insikt. Det är någon som frågar hur det gick, varje vecka, tills det nya sättet sitter.

Titta på veckodagarna

Luckor är sällan jämnt utspridda.

De flesta salonger har en eller två dagar som återkommer.

Titta på vilka dagar det gäller innan ni bestämmer vad ni ska göra.

En åtgärd för tisdagar ser annorlunda ut än en åtgärd för hela veckan.

Två siffror räcker

Du behöver inte ett nytt system för att komma igång.

Beläggningsgrad och ombokningsgrad räcker. Båda finns i bokningssystemet.

Titta på dem en gång i veckan, samma dag varje gång.

Fler siffror gör sällan nytta i början. De gör mest att ingen orkar titta alls.

Din mätövning i veckan

Ta fram bokningssystemet. Räkna antalet tomma timmar per person förra veckan.

Räkna också hur många kunder som gick ut med en ny tid bokad.

Skriv upp båda siffrorna per person.

Visa siffrorna för teamet utan att lägga till en kommentar. Fråga sedan vad de ser.