Ett mål som inte går att göra på en tisdag är ingen målsättning

Orden som låter bra och gör ingenting

Vi ska bli mer säljande. Alla ska ta mer ansvar. Vi ska ha bättre stämning.

Meningarna låter rimliga på ett möte. Alla nickar, ingen protesterar.

Sedan går var och en till sin stol och ska omsätta orden till handling. Där uppstår problemet.

Ingen vet vad hon ska göra annorlunda i morgon bitti. Alla gissar, och alla gissar olika.

Efter en månad tycker du att ingenting hänt. Teamet tycker att de gör som ni sa.

Ni har båda rätt, eftersom ni aldrig menade samma sak.

Ett mål ska gå att se när det inträffat

Testa varje mål mot en enkel fråga. Skulle två personer kunna titta på samma vecka och vara överens om ifall målet nåddes?

Bättre kundbemötande klarar inte testet.

Sju av tio kunder har en ny tid bokad när de går ut genom dörren klarar det.

Skillnaden är inte att det andra är hårdare. Skillnaden är att det går att svara på.

Beteendet är det som handen ska göra

Målet talar om vart ni ska. Beteendet talar om vad som faktiskt utförs.

Ett mål utan beteende blir en siffra som hänger i luften. Personalen vet vad du vill ha men inte hur.

Så här ser paret ut.

Målet är att sju av tio kunder går ut med en ny tid. Beteendet är att vi frågar vid stolen, innan kunden reser sig, och föreslår ett datum i stället för att fråga om hon vill boka.

Skriv beteendet som du skulle beskriva ett arbetsmoment för en elev. Så konkret att någon som började förra veckan kan göra det utan att fråga dig.

Ett område i taget

Här faller de flesta.

Du har tio saker som skaver. På ett långt möte tar du upp alla tio.

Efter tre veckor har ingenting förändrats, och nu är dessutom teamet trött på ämnet.

En ägare av en salong med fyra anställda gjorde tvärtom. Hon tog tre till fem beteenden åt gången inom ett enda område och gick vidare först när de satt.

Det tog längre tid på papperet. I verkligheten blev det gjort. Uppgifterna kommer ur salongens egen dokumentation.

Dialogen är där tydligheten uppstår

Du blir inte tydlig av att formulera dig väl. Du blir tydlig av att höra vad de uppfattade.

Efter att du sagt målet, gå laget runt med tre frågor.

Vad innebär det här i praktiken en fullbokad lördag. Vad blir svårt. Vad behöver du för att klara det.

Svaren kommer att överraska dig. Ofta visar det sig att beteendet är omöjligt i något läge du inte tänkt på.

Då ändrar ni beteendet innan ni börjar. Det är inte ett nederlag. Det är hela poängen med att fråga.

Skriv ner det och läs upp det

Fyra rader räcker.

Vad vi vill uppnå. Vad var och en gör. Från när det gäller. När vi stämmer av.

Läs upp raderna högt i slutet av mötet. Fråga sedan om någon skulle ha skrivit något annorlunda.

Det tar två minuter och tar bort merparten av missförstånden.

Ett räkneexempel med påhittade tal

Talen är påhittade. Använd dina egna.

Säg att en oklar överenskommelse ger fyra extra frågor till dig per vecka. Tio minuter styck.

Det är knappt tre timmar i månaden för en enda otydlighet.

Har du tre sådana samtidigt är det nästan en arbetsvecka om året.

Räkna om med dina siffror. Otydlighet syns aldrig i bokföringen och alltid i kalendern.

Det som gör det svårt

Att formulera ett mål tar tjugo minuter. Att hålla sig till ett område i taget tar disciplin i flera månader.

Frestelsen kommer när något annat skaver. Du vill lägga till en sak till på veckomötet, och sedan en till.

Efter en månad har ni fem pågående saker och ingen av dem följs upp ordentligt.

Nästan alla gör det. Det som fattas är någon som frågar vilket område ni jobbar med just nu och håller dig kvar där.

Vad väntan kostar

Varje månad med otydliga mål är en månad där ditt team gör sitt bästa åt olika håll.

Det kostar dig frågor i vardagen och det kostar dem känslan av att aldrig riktigt lyckas.

Och nästa gång du tar upp samma sak har den blivit svårare att prata om, eftersom ni redan bestämt den två gånger.

Din mätövning i veckan

Skriv ner det viktigaste ni bestämde senast, med dina egna ord.

Fråga sedan tre personer i teamet vad de minns att ni kom överens om.

Skriv ner deras svar ordagrant.

Skillnaden mellan de fyra raderna är precis den otydlighet du ska rätta till först.